El reto del Buy Now, Pay later (BNPL) en hoteles
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El Buy Now, Pay Later (BNPL), o “compra ahora, paga después”, es una modalidad de pago que permite a los clientes adquirir un producto o servicio y diferir el pago en cuotas, generalmente sin intereses o con intereses bajos. Aunque nació en el retail online, su expansión hacia sectores como viajes y hospitalidad es cada vez más notoria.
Para los mexicanos este método de pago es familiar pues llevamos años disponible para todo tipo de compras y con restricciones de acuerdo a la entidad bancaria. Sin embargo, para mercados como Estados Unidos, esto es algo relativamente nuevo.
Ventajas de ofrecer pagos a plazos en hotelería
El BNPL en hoteles permite al huésped reservar una estancia, suite o paquete vacacional y pagar en varios plazos. Esto elimina la barrera de un desembolso inicial elevado, facilitando la decisión de compra y, en muchos casos, mejorando el ticket promedio.
Implementar BNPL se convirtió en una estrategia competitiva ya que el hacer un pago diferido en plazos le permite al viajero invertir un poco más al optar por habitaciones superiores, noches adicionales o experiencias complementarias.
Debido a que el compromiso de pago pasa a cómodos abonos programados, el viajero tiende a cancelar menos, lo que atrae especialmente viajeros jóvenes (millennials y Gen Z), que valoran la flexibilidad financiera.
En este contexto Klarna, Affirm o Afterpay, se convirtieron en los grandes aliados para los viajeros y diversos negocios que optan por facilitar la compra a sus clientes.
Desventajas y riesgos del BNPL para hoteles
No obstante, los pagos fraccionados también conllevan desafíos por ejemplo:
- Costos financieros y comisiones: los proveedores de BNPL cobran tarifas a los hoteles, lo que reduce márgenes si no se gestiona de forma adecuada.
- Complejidad operativa: si no hay integración con el PMS o la plataforma de pagos, la conciliación contable puede ser problemática.
Comparativa: BNPL en hoteles vs. Meses sin intereses en México
En México, los consumidores están acostumbrados a los meses sin intereses con tarjetas de crédito. La diferencia clave es que en BNPL no siempre se requiere tarjeta de crédito, lo que democratiza el acceso. Además, las plataformas BNPL suelen aprobar microcréditos al instante, mientras que con las tarjetas el límite depende de la línea aprobada por el banco.
Para los hoteles, la principal ventaja de BNPL frente a meses sin intereses es la amplitud de públicos alcanzados: incluso viajeros sin historial crediticio bancario pueden reservar.
Principales proveedores de BNPL para hoteles
Existen diversas soluciones diseñadas para el sector turismo y hospitalidad:
- Klarna: líder en Europa, permite dividir pagos en 3 o más plazos. Opera en más de 45 países.
- Affirm: muy fuerte en Estados Unidos, con plazos de hasta 36 meses. Varios portales de viajes ya lo usan.
- Afterpay (ahora parte de Block, ex-Square): popular en Australia y Norteamérica, con opción de cuatro pagos quincenales.
En el ecosistema de tarjetas, Visa Installments y Mastercard Installments están entrando con fuerza. Estas opciones integran los pagos a plazos directamente en la infraestructura de tarjetas ya existente, reduciendo fricción para hoteles que trabajan con adquirentes tradicionales.
Klarna vs. Affirm para hoteles
- Klarna es más fuerte en integración con e-commerce y viajeros europeos.
- Affirm ofrece plazos más largos y se adapta mejor a viajes de alto valor en Norteamérica.
La elección depende del mercado objetivo de cada propiedad.
RMS Pay y soluciones nativas de hospitalidad
Un caso importante es RMS Pay, una solución de pagos integrada al Property Management System (PMS) de RMS Cloud que permite gestionar pagos, depósitos, cargos recurrentes. Este sistema integró de forma reciente opciones de BNPL dentro del ecosistema hotelero, sin recurrir a herramientas externas.
Las integraciones hoteleras de RMS Pay simplifican la operación porque el control de pagos, conciliación y seguridad se mantienen dentro de la misma plataforma. Esto reduce errores, riesgos de fraude y costos de implementación.
Cómo integrar BNPL en hoteles
Los pasos prácticos para hoteles interesados en BNPL incluyen:
- Evaluar el PMS actual: revisar si soporta BNPL de forma nativa o vía integración con PSP (Payment Service Providers).
- Elegir el proveedor adecuado: Klarna, Affirm, Afterpay o soluciones de Visa/Mastercard según el mercado del hotel.
- Configurar la integración con el canal directo: la web de reservas debe ser la prioridad, para ganar competitividad frente a OTAs.
- Entrenar al personal y marketing: el equipo debe saber explicar las condiciones y beneficios a los huéspedes.
- Medir resultados: analizar impacto en ocupación, ticket promedio y reservas directas.
Estrategia de marketing para pagos fraccionados en hoteles
Para maximizar el potencial del BNPL en hoteles, se recomienda:
- Promocionar la opción de pago flexible en la web oficial con mensajes claros y visibles durante el proceso de reserva. Esto es de suma importancia para evitar señalamientos por publicidad falsa.
- Campañas segmentadas en redes sociales y Google Ads destacando “Reserva hoy, paga después”.
- Paquetes especiales con pagos fraccionados: por ejemplo, escapadas románticas o vacaciones familiares con la posibilidad de pagar en 6 o 12 cuotas.
- Incentivar la reserva directa: ofrecer BNPL solo en el canal propio, no en OTAs, para reducir comisiones externas.
Impacto esperado en la industria hotelera
El BNPL en hoteles está dejando de ser una tendencia para convertirse en un estándar esperado por los viajeros. Igual que el check-in móvil o las llaves digitales, los pagos flexibles están pasando a formar parte de la experiencia integral.
Para los hoteleros, el impacto no será solo financiero, sino también estratégico:
- Quienes lo implementen a tiempo podrán aumentar reservas directas y fidelización.
- Quienes lo ignoren, perderán terreno frente a OTAs y cadenas globales que ya lo ofrecen.
BNPL en hoteles: Una estrategia para incrementar ventas
El BNPL en hoteles se ha convertido en una herramienta para competir en un mercado donde la flexibilidad manda. La clave no está solo en integrar la tecnología, sino en alinearla a la estrategia de distribución y marketing del hotel.
Al ofrecer pagos a plazos, las propiedades ganan terreno en el control sobre la relación comercial. El reto es hacerlo de forma segura, escalable y rentable, aprovechando la evolución de soluciones como Visa, Mastercard y plataformas integradas como RMS Pay.Quien entienda que pagar también es parte de la experiencia de viaje tendrá una ventaja decisiva en la nueva hospitalidad digital.
Acerca del autor
Bernardo Millán 
