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El viajero actual, registra sus viajes en forma vertical y conforme avanza el tiempo es más común que lo haga en versión online y por medio de una OTA. Esta modalidad le brinda la ventaja al viajero de contratar servicios de hospedaje, boletos de avión, renta de autos y armar un paquete de viaje completo sin la intervención de un interlocutor humano. A diferencia de un portal B2B o B2C el cual, ofrece los mismos servicios, pero por intermedio de un agente de viajes.
Todos lo tenemos claro, el consumidor (viajero) depende cada vez más de la tecnología para planear y reservar sus vacaciones. Es necesario saber cuales son los canales de distribución que nos permiten llegar con mayor certeza a nuestro buyer persona.
El canal B2B y por qué es distinto a lo que conocimos hace diez años
Uno de los grandes debates de estos últimos años es la definición correcta del canal B2B o Business-to-Business. En el caso de las OTAS, Touroperadores y mayoristas continúan tratando a sus agencias afiliadas como un cliente final, cuando en esta época en la que ellos mismos distribuyen el producto turístico dejan de ser un cliente y se convierten en un canal más de ventas.
Al día de hoy los portales B2B & B2C compiten con las OTAs, en donde el porcentaje de contratación de servicios online es cada vez mayor. En días recientes hablamos sobre la ponencia de Martha Romero de Mirai en FITURTechY en dónde mencionó el crecimiento exponencial de los ingresos de Booking en los últimos siete años para hacer énfasis en la fuerza que han ganado las OTAS en los últimos años.
Por alguna razón, los hoteleros prefieren pagar comisiones por encima del 20% a las OTA’S por distribuir su producto, a invertirlo en su canal directo para impulsar el ingreso sin intermediarios.
Una OTA por su lado está conectada a un GDS que le permite tanto a los vendedores de viajes como a los proveedores de los mismos, acceder a toda la oferta turística y mostrársela al cliente final, así como procesar cobros completamente en línea. Es por ello que una afiliación a una IATA por ejemplo, es señal de prestigio y confianza.
Pero regresamos al punto: las comisiones pagadas superan a la inversión en tecnología en el ramo hotelero.
Los canales de distribución online ¿pueden ser una desventaja?
Por un lado tener diferentes canales de ventas online es una gran ventaja tanto para las empresas turísticas como para los viajeros, por otro lado, puede convertirse en un riesgo si no hay una administración correcta de la distribución.
Es simple, si tienes diferentes canales, necesitas tener el control y claridad de que sucede en cada uno de ellos y poder reaccionar de forma inmediata en la administración de inventarios, así como manejar las tarifas de acuerdo a la demanda sin perder la cabeza.
Pero no todo está perdido, existen SaaS enfocados en optimizar los canales de distribución de los hoteles y OTAs que deseen administrar de la mejor manera su distribución. Esto nos hace sentir aliviados, pues conforme avance la tecnología tendremos cada vez más canales de distribución y tal vez, menos claridad de dónde debemos que estar.
Por su lado el consumidor final o viajero sigue buscando la conveniencia y la facilidad que nos brinda el internet. Tienen un agente de viajes potencial en su dispositivo inteligente al tener wifi prácticamente en todos lados. Con el desarrollo de los teléfonos inteligentes todo usuario con un dispositivo con red de internet, se convierte en un posible consumidor de servicios turísticos, independientemente de la edad que tengan pero definitivamente con una gran tendencia a las generaciones Z y Alfa.
El canal B2B4E que lidera CWT
CWT la agencia de viajes corporativos es la empresa que se mantiene como líder en estrategias enfocadas en el segmento B2B4E (Business-to-Business-For-Employees). Con el desarrollo de su plataforma myCWT que lanzaron en el 2020 se plantearon ser la primera plataforma B2B4E con un servicio de mensajería que combina la automatización, con el servicio de expertos en viajes para ofrecer un enfoque híbrido.
Al entender de qué se trata este segmento que ha existido desde siempre, pero pocas veces ha sido el centro de las estrategias, podríamos caer en el error de subestimarlo. Algo que no podemos perder de vista nunca es que un solo sujeto puede ser un cliente B2C, B2B, B2B2C o incluso caer dentro del B2B4E , dependiendo del canal y el entorno en el que captemos su atención.
