| Getting your Trinity Audio player ready... |
Durante la ponencia de Martha Romero Senior consultant de Mirai Consulting en FITURTechY Futuro reveló una serie de datos que nos dieron un panorama muy claro de lo que sucede en la distribución de producto hotelero. Los números son sorprendentes y las conclusiones un poco más que impactantes.
Las comisiones a las OTAS ¿vale la pena pagarlas?
Según Statista 3 de cada 4 personas realizaron sus reservas por internet en el 2023 o lo que es lo mismo 76 de cada 100 personas; en dos años serán 80 de cada 100 personas.
Esta conlleva otros cambios no solo en el comportamiento del usuarios a la hora de reservar o como se inspira para decidir sus vacaciones, también influye en el modelo financiero que tiene un hotel. El año pasado se pagaron mil millones de euros en comisiones a las OTAS o lo que es lo mismo, 3 millones de euros al día en los últimos 30 años.
De acuerdo a Martha los últimos cinco a diez años han sido el salto cuántico en la distribución de producto hotelero. Un ejemplo de esta evolución son los pagos de comisiones a intermediarios y un buen ejemplo para verlo está en los ingresos de booking.com desde el 2007.
¿Cómo recuperar el foco en la estrategia de ventas? Haciendo eficiente la distribución de producto hotelero
Martha hace énfasis en la necesidad de eficientizar los costes de la intermediación ya que estos costos salen de los bolsillos de los hoteleros. Por otro lado, es necesario eficientar nuestra inversión en visibilidad, en marketing; es necesario evaluar muy bien los canales en donde queremos mostrarnos y que estos estén alineados con nuestra estrategia.
Debemos darle a nuestro canal directo el espacio y prioridad que se merece. La venta directa merece ser la primera en la estrategia de distribución de producto hotelero. Si bien no tenemos las ventajas que tienen las OTAS para invertir, los hoteles tienen algo esencial:
- La propiedad de la marca
- Contacto directo con el cliente
Además de la tecnología transformadora para conectar qué es tan importante hacer antes, durante y después de la estancia, cosas que el intermediario no puede hacer. Solo es cuestión de saber dónde encontrarlos y cómo atraerlos, pero primero es necesario poner foco en la distribución propia.
Un dato importante a observar sobre la generación Z es como entiende los viajes, como los planifica y cómo reserva; están más dispuestos a usar a Tiktok como herramienta de búsqueda e inspiración que Google.
De acuerdo a una encuesta directa en el evento entre Martha y los presentes arrojó que la comisión media a pagar a las OTAS ronda entre un 15% en el caso más optimista y algo más de un 20% en el mayor de los casos.
El costo que requiere tener la tecnología necesaria para convertir un sitio web en un canal directo de reservaciones asciende más o menos a un 3% al 4% por reservación.
Sin embargo, el número aunque doloroso no es el que más escándalo causó a los asistentes de la ponencia. Las OTAS tienen la capacidad de invertir en Marketing Digital alrededor del 50% de su ingreso;los hoteles invierten más o menos del 1% al 1.56% de comisión sobre su tarifa en marketing.
La inversión no es mala, cuando se hace con inteligencia
Algunos hoteles no cuentan con gastos como programas de fidelización, pagos alternativos en webs y otras colaboraciones. ¿Entonces por qué invertir en la tecnología de los intermediarios?
Los intermediarios invierten su ingreso en tecnología e innovación tecnológica porque para ellos es muy importante. También invierten en el cliente con programas de fidelización, invierten en formas de pago que les facilitan la vida a estos clientes, crean ofertas, créditos, descuentos adicionales, servicios, créditos y estas acciones repercuten en los hoteles de forma directa, no solo a nivel financiero también a nivel de competitividad y por último invierten en marketing digital.
Cuando los intermediarios invierten en publicidad también invierten en las marcas de los hoteles; pujan por los nombres de los hoteles lo cual es bueno y malo por que es el presupuesto de marketing digital del hotel contra el interminable de las OTAS.
Pero no todo está perdido, al igual que ellos tienen innovación digital y hacen cosas muy bien los hoteles también. La sugerencia de Martha de Mirai Consulting es “…no hacerle las cosas tan fácil a las OTAS y facilitarnos las cosas un poco a nosotros mismos.”
Debemos controlar lo que conocemos.
