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Después de un periodo de uso, Hyatt logró 2,600 nuevas conexiones valiosas y alrededor de 6,200 clientes potenciales guardados en un período de tres meses, con una tasa del 100% de aceptación entre los usuarios participantes en la prueba piloto. Esta es una manera de crear estrategias en línea con su filosofía aprovechando la tecnología.
LinkedIn Sales Navigator, un caso de éxito en la implementación de tecnología en ventas de hotel
Hyatt es una marca que se enfoca en cuidar a las personas para que estas puedan dar lo mejor de sí y ser su mejor versión.
Su estrategia de ventas refleja este mantra, guiada por un fuerte enfoque en construir relaciones a largo plazo. Para el logro de sus metas, Hyatt aprovechó las ventajas que LinkedIn Sales Navigator proporciona con la finalidad de optimizar su proceso de venta. Todo el equipo de ventas estuvo involucrado en la prueba.
«Dada la utilidad que hemos obtenido de LinkedIn Sales Navigator, es realmente difícil para mí imaginar un mundo donde esa herramienta no exista en manos de nuestros equipos de ventas en Hyatt. Creo que el potencial es, francamente, ilimitado», dijo Asad Ahmed, Vicepresidente Senior de Servicios Comerciales para Hyatt, América.
Kaaren Hamilton, Vicepresidenta Asociada de Servicios Comerciales para Hyatt, América, habló de su experiencia con LinkedIn Sales Navigator de la forma en que miles de herramientas les gustaría que su usuario las describa.
En un mundo en el que los CRM ya están en la mente de los negocios, es necesaria una herramienta o plataforma que proporcione al equipo de ventas un canal para establecer esa misma relación con los clientes potenciales, pero según Hamilton, debe iniciar mucho antes de que tengan la necesidad de transaccionar
LinkedIn Sales Navigator es la solución que las empresas con una red amplia de colaboradores en diferentes geografías, necesitan. Hyatt logró que toda su red pudiese interactuar y trabajar de manera coordinada para reforzar los esfuerzos de ventas según confirma Melissa Masitto, Vicepresidenta de Ventas y Marketing.
Un equilibrio que parece complicado: mantener una relación cercana a los clientes mientras incrementamos el uso de tecnología
Con el caso de éxito que nos comparte Hyatt comprobamos que es posible implementar nuevas tecnologías para identificar prospectos calificados y mantener un trato humano y cercano.
Hamilton explica cómo el disminuir su participación en ferias comerciales presenciales y concretar citas cara a cara disminuyeron, para impulsar la adopción de tecnología y técnicas de venta digitales.
«Similar a otras industrias, no siempre recibimos clientes en nuestras oficinas». afirmó Kaaren Hamilton, Vicepresidenta Asociada de Servicios Comerciales para Hyatt, América.
Ser oportuno es un objetivo no tan fácil de conseguir pero LinkedIn Sales Navigator es la solución
Hablando de un enfoque B2B, Hyatt detectó que una gran cantidad de sus compradores son nuevos en la industria, eso hace complicado para los vendedores de hoteles identificar a un cliente potencial.
«La relación no comienza con la solicitud de propuesta, esta tiene que comenzar mucho antes de eso» dijo Hamilton.
Para guiar a sus equipos de ventas Hyatt realizó un amplio cambio organizacional en ventas. Diseñaron una infraestructura modernizada para sus filosofías tradicionales centradas en las relaciones,
Hamilton afirma, «Hoy en día, nuestros clientes buscan que seamos expertos y que los eduquemos. Esa es realmente la base de nuestras relaciones comerciales exitosas».
Resultados:
- 6,200 clientes potenciales guardados.
- 2,600 nuevas conexiones.
- El 100% de los participantes del piloto querían seguir usando Sales Navigator.
Datos únicos y capacidades de IA potentes
Los equipos de ventas de Hyatt han aprovechado las características y las mejoras impulsadas por IA dentro de Sales Navigator, como Account IQ.
De acuerdo al perfil de la empresa en LinkedIn:
- Se integra al CRM para capturar actividades y liberar tiempo para la venta.
- Utiliza la red de LinkedIn para establecer múltiples conexiones dentro de la organización.
- Adquiere nuevos negocios utilizando las actualizaciones de prospectos y empresas de Sales Navigator.
- Detecta rápidamente el interés del comprador e identifica formas de generar empatía.
En general, Sales Navigator ha proporcionado un gran valor para Hyatt, empoderando a sus equipos de ventas para crear nuevas relaciones y revolucionar su enfoque de ventas.
LinkedIn Sales Navigator es una herramienta enfocada en facilitar la venta basada en relaciones al ayudarte a conectar con las personas adecuadas, un área de oportunidad enorme en diferentes herramientas de venta que no tienen la tecnología de LinkedIn.
